در آغاز دهه هفتاد شمسی، زمانی که خودروسازان برای دوره سازندگی آستین بالا زده بودند، ثبت نام خودروها آغاز شد و خونی تازه‌ای در رگهای آنها جریان یافت و حیات دوباره به خودروسازیِ کشور بازگشت. با این حیات، بازار سرمایه جدیدی به روی مردم گشوده شد. در آن دوره، مردم با پرداخت بخشی از قیمت خودرو به عنوان پیش پرداخت گاهی به مدت دو سال در نوبت می‌ماندند. مردم متدیّنِ آن زمان که دوره‌ی سخت دفاع مقدس را با ایثار و از خودگذشتگی پشت سر نهاده بودند حالا به فکر یک امرار معاش خداپسندانه بودند. به عنوان مثال، پولی که کشاورزان از محل فروش محصولات خود بدست می‌آوردند را در این بازار سرمایه گذاری می‌کردند و اعتقادشان این بود که اگر قرار است سودی به پولشان داده شود بهتر است در جایی باشد که نامش ”مشارکت در تولید“ است نه ”بهره بانکی“. این یک مثال از ملتی بود که هنوز آرمانهای حضرت امام سرلوحه کار مسئولان بود و آحاد ملت پشت سر این مسئولین حرکت می‌کردند. 

باید بپذیریم که خودروسازان با همین سرمایه گذاران خرد و کوچک رشد کردند و بازارخودرو رونق گرفت. در اوایل دهه هشتاد شمسی بود که آهسته آهسته پای سرمایه‌گذاران بزرگ با پولهای سرگردان به میدان باز شد. در این دوران، محصولات جدیدی تولید شدند. تیراژ تولید افزایش یافت و خودروسازان طرح‌های توسعه‌ای خود را عملی کردند و سالنهای مونتاژ گسترش یافت و به سیستم‌های اتوماسیون صنعتی و رباتیک مجهز شدند. تا اینجا به نظر میرسد که همه چیز خوب است و واقعاً نمی‌توان به آن انتقاد کرد. غافل از اینکه در زیر پوست خودروسازیِ کشور، فساد ناشی از سوء مدیریت همچون غده‌های سرطانی در حال رشد بود. 

اوایل دهه نود، ناگهان خودروسازان (به ویژه ایران خودرو) فروشهای سبدی و میلیاردی را در دستور کار فروش نقدیِ خود قرار دادند. سبدهایی از محصولات متنوع که به بعضی از محصولات این سبد، لقب محصولات خوش فروش داده می‌شد. گفته می‌شد که خودروسازان تخفیفاتی به عنوان سود برای سرمایه‌گذاران سبدیِ میلیاردی که نقداً خرید می‌کردند قائل می‌شدند و این سرمایه‌گذاران نیز این تخفیفات را با مشتریان خود در بازار تقسیم می‌کردند تا برگشت سرمایه در زمان کوتاهتری انجام شود. اینجا بود که ما با پدیده‌ی نادری روبرو شدیم و آن اینکه قیمت برخی خودروها در بازار از قیمت کارخانه کمتر شد. بنابراین، مشتریانِ مصرف کننده به نمایندگی‌ها هجوم بردند و خودروهایی که ثبت نام کرده بودند را انصراف دادند و نیاز خود را از بازار تأمین کردند. به دنبال آن، بسیاری از سرمایه‌گذاران خرد و کوچک نیز خودروهایی که ثبت نام کرده بودند را انصراف دادند. در اینجا، خودروسازان عملاً مشتریانِ مصرف کننده را از نمایندگی‌ها به سمت بازار آزاد هدایت کردند و آنها را به طور غیر مستقیم ترغیب کردند تا خودروی مورد نیازشان را از بازار آزاد تهیه کنند. همچنین با این کار، سرمایه‌گذاران خرد و کوچک را نیز از بین بردند. همان سرمایه‌گذارانِ کوچکی که به سود کم قانع بودند و خودروسازان در اوایل دهه هفتاد با آنها حیات مجدد گرفته بودند. نتیجه این رویکرد این بود که آمار انصراف از خرید در آن دوره ناگهان افزایش یافت و یک تقاضای کاذب در بازار شکل گرفت که به دنبال آن، سرمایه‌گذارانِ میلیاردی توانستند خودروهای خود را در بازار به فروش برسانند. در واقع، ایران خودرو با بها دادن به تعداد محدودی از سرمایه‌گذارِ کلان عملاً خیل عظیمی از مشتریانِ مصرف کننده و نیز سرمایه‌گذارانِ کوچک خود را از دست داد و دلال پروری از نوع کلان شکل گرفت و با این عمل، کنترل بازار از دست خودروساز خارج و بدست دلال سپرد شد.

ایجاد تقاضای کاذب در بازار و کاهش عرضه محصولات به بهانه عدم وجود قطعه، نتیجه‌ی هم پیاله شدن خودروسازان با دلالانی است که به نام سرمایه‌گذار، بازار خودرو را به آشوب کشاندند. علت اینکه چرا خودروسازان به سمت این نوع از بازار رفته‌اند نیز روشن است. هزینه‌ها و بار مالی بسیار سنگینی که به واسطه سوء مدیریت، غیر اقتصادی بودنِ طرح‌های توسعه‌ای، زیان انباشته فراوان، استخدامهای بی حساب و کتاب و در یک کلام، بی صاحبی برای این شرکتها به بار آمده است همگی باعث شده که این شرکتها ناچاراً به این نوع از بازار روی بیاورند.

در اواخر دهه نود هستیم و آنچه بر سر بازار خودرو رفته برآیندِ تمامِ رخدادهایی است که در بالا به آنها اشاره شد. بی انصافی است اگر همه این اتفاقات را به گردن تحریمها بیاندازیم. استراتژی غلط در اداره بازار یکی از مشکلات بزرگی است که همواره گریبان گیر خودروسازان کشور بوده است. به عنوان مثال، شکل فروش خودرو، آن هم از نوع قرعه کشی، همانند یک شوک شاید برای کوتاه مدت بتواند بازار را کنترل کند ولی در دراز مدت ممکن است اثرات منفی داشته باشد. این نوع روشها مانند وقتی است که کسی در میان یک شلوغی فریاد بزند که ساکت باشید. ممکن است که برای لحظاتی همه ساکت شوند ولی باز همهمه شروع می‌شود. اگر حضار مجدداً بانگ ”ساکت شوید“ را بشنوند ممکن است دیگر واکنشی نشان ندهند و به همهمه ادامه دهند. بنابراین باید راهکارهایی اساسی برای سامان دادن به بازار اتخاذ کرد نه اینکه به بازار شوک وارد کرد. این نوع فروش با هدفِ حذفِ دلالان شروع شده و بسیار هم هدف خوبی است. اما سوال اینجاست که آیا روشِ رسیدن به این هدف نیز درست است؟ شاهد بودیم که این روشِ اشتباه همراه با تغییرات خلق الساعه نیز بود و نشان می‌دهد که بی برنامگی در فروش خودرو موج می‌زند. ای کاش مسئولین محترمی که این نوع از فروش را آغاز کردند به طبعات روانیِ آن هم فکر می‌کردند. برخی از مشتریان ممکن است فکر کنند که قرار است قحطیِ خودرو اتفاق بیافتد و بنابراین برای ثبت نام هجوم می‌آورند. برخی دیگر اصلا پول ندارند و فقط می‌خواهند شانس خود را امتحان کنند. برخی اصلا نمی‌دانند که چه خبر است فقط کاری که بقیه انجام می‌دهند را انجام می‌دهند. برخی هم ثبت نام کرده‌اند با این امید که بعداً می‌توانند خودرو را به روشهای غیر اصولی در بازار بفروشند. پس به جرات می‌توان گفت که فقط تعداد محدودی از ثبت نام کنندگان، مصرف کننده‌ی واقعی هستند. بنابراین اگر وزارت صمت می‌خواسته با این روش، آمار واقعیِ مصرف کنندگان خودرو را همزمان با کنترل بازار به دست بیاورد کاملاً در اشتباه است. 

روشهای فروش خودرو در کشورمان به خاطر بی برنامگی، همانند یک بازی شطرنج شده که بین خودروسازان و بازار به راه انداخته شده است و هر کدام از طرفین با توجه به نحوه بازی طرف مقابل، در لحظه، تغییر استراتژی می‌دهد. بازنده و برنده‌ی این بازی همانند همه بازی‌ها در پایان مشخص می‌شود.