رازهایی از نقش مناقصات در موفقیت شرکت های تازه تاسیس و نوپا

گروه اقتصادی الف،   3961003333

بدون شک، یکی از مهمترین دلایل تاسیس یک شرکت و یا هر بنگاه اقتصادی ـ انتفاعی، آغاز و توسعه ی فعالیت های تجاری ست. فارغ از نوع شرکت و یا بنگاه ثبت شده (سهامی خاص، مسئولیت محدود، دانش بنیان، ...)، تعاملات مالی با بازار بعنوان راهبرد اصلی قابل تعریف خواهد بود.

لزوم نگرش اصولی شرکت های تازه تاسیس به  مناقصات کشور

بخش عمده ای از تعاملات مالی نیز بر مبنای معاملات (عمدتاً خرید و فروش) کالا و یا خدمات صورت می پذیرد. حضور در مناقصات، ضمن ایجاد گردش مالی برای شرکت های تازه تاسیس، منجر به اخذ تجربیات گرانبهایی خواهد شد ضمن اینکه ارتقاء رزومه ی شرکت را نیز در پی دارد.

حضور در مناقصات برای شرکت های تازه تاسیس

اولین مشکلی که پیش روی شرکت های تازه تاسیس و برای حضور در مناقصات وجود دارد، مقوله ی ارزیابی فنی است که عموماً بر اساس نیاز کارفرما (مناقصه گزار) به سوابق اجرایی مجری یا تامین کننده تعریف می گردد. طبیعتاً، شرکت های نوپا سوابق اجرایی زیادی را در رزومه ی خود نخواهند داشت که این موضوع، منجر به بروز تناقض در نحوه ی حضور شرکت های موردنظر در بازار کار و در حوزه ی مناقصات می شود. با اینحال، در صورتی که شرکت های مذکور بتوانند حداقل الزامات و پیش نیازها را در حوزه ی فعالیت خود فراهم آوردند، امکان حضور در مناقصه های سبک (از منظر مالی) را به دست خواهند آورد. در حوزه ی پیمانکاری و خدمات فنی مهندسی، اخذ رتبه بندی و گواهینامه های موردنیاز از سازمان های مربوطه می تواند به عنوان یکی از مهمترین پیش نیازهای حضور در مناقصات درنظر گرفته شود. همچنین اخذ نمایندگی از شرکت های معتبر داخلی و یا خارجی نیز می تواند در زمینه ی تامین کالا و یا خدمات فنی تاثیرگذار باشد. در کناراخذ مدارک و مستندات و یا نمایندگی معتبر، حضور در مناقصات جهت شرکت های نوپا از طریق مشارکت با شرکت های تخصصی دیگر نیز می تواند بعنوان یک راهبرد در نظر گرفته شود. حتی در صورتی که شرکت های تازه تاسیس نتوانند بصورت رسمی در مناقصات شرکت نمایند، فعالیت در بخشی از موضوع پیمان (مثلاً در قالب پیمانکار فرعی) ضمن به ارمغان آوردن گردش مالی و تجارب اجرایی، منجر به ارتقاء رزومه ی شرکت نیز خواهد شد.

راهکارهایی جهت شرکت در مناقصه ها

شرکت در مناقصات، نیازمند برآورده سازی حداقل سه پارامتر اساسی ست:

امکان سپردن تضمین: سپرده های تضمین در مناقصات، چه بصورت نقدی و چه در قالب ضمانتنامه ی بانکی، بخشی از نقدینگی (احتمالاً محدود) شرکت های تازه تاسیس را از جریان فعالیت ها خارج خواهد نمود. با اینحال، شاید بهترین پیشنهاد ارائه ی ضمانتنامه ی بانکی باشد که در صورت پشتیبانی با اسناد و یا اموال غیرمنقول، گردش نقدینگی شرکت را متاثر نخواهد نمود.

گذر از ارزیابی فنی و بازرگانی: همانطوریکه اشاره شد، شاید این موضوع مهمترین سد راه شرکت های نوپا جهت حضور در مناقصات باشد. ولی در صورتی که حداکثر امکانات مقدور در قالب رتبه بندی، گواهینامه ها و مجوزها به فراخور موضوع فعالیت شرکت قبلاً اخذ شده باشد، حضور در مناقصات امکان پذیر خواهد بود. لذا توصیه می شود شرکت های تازه تاسیس ابتدا به ساکن بررسی کاملی جهت مجموعه ی اسناد اعتباردهنده متناسب با فعالیت و امکانات خود بعمل آورند. گواهی های رتبه بندی بر پایه ی منابع انسانی، تجهیزات و سوابق صادر می شوند که حداقل در بخش منابع انسانی و تجهیزات، شرکت ها باید بتوانند سرمایه گذاری لازم را داشته باشند. همچنین اخذ نمایندگی از شرکت های معتبر خارجی و داخلی نیز از طریق برگزاری جلسات و یا حضورد در نمایشگاه های تخصصی امکان پذیر خواهد بود. در زمینه ی سایر گواهینامه ها (نظیر سری ISO)، شاید الزامی جهت ارائه از طرف مناقصه گزار مطرح نشود ولی بهرحال به نوعی در گروه مدارک اعتباربخش قابل تعریف خواهند بود.

در زمینه ی تجهیزات نیز، امکان ارائه ی اجاره نامه ی معتبر ماشین آلات موردنظر مناقصه گزار جهت ارزیابی فنی (و بجای اسناد مالکیت) مقدور است که در برخی مواقع می تواند شانس عبور از ارزیابی را مهیا سازد.

پیشنهاد قیمت مناسب: در صورت عبور از دو مرحله ی قبل، پیشنهاد قیمت توسط کارفرما بررسی خواهد شد. تهیه ی پیشنهاد قیمت، می بایست کاملاً تخصصی و با درنظر گرفتن عواملی از قبیل: هزینه های عملیاتی و محاسبات سود و زیان، پیش بینی قیمت بازار، محاسبات جرائم احتمالی، بیمه و مالیات، ... صورت پذیرد. بصورت معمول، مناقصه گزار محدوده ی قیمت مشخصی را مدنظر دارد و فقط پیشنهادات در این محدوده را بررسی خواهد نمود. لذا استفاده از تجربیات متخصصین در حوزه های اجرایی و بازرگانی جهت تهیه ی پیشنهاد قیمت مناسب و در ا بتدای ورود به حوزه ی مناقصات، می تواند شانس برنده شدن را به میزان چشمگیری افزایش دهد.

مزایای دارا بودن اشتراک مراکز خبری و پایگاه مناقصات

شرکت های نوپا جهت حضور در مناقصه ها با انتخاب های محدود و معدودی مواجه خواهند شد. با درنظر گرفتن اینکه تعداد شرکت هایی که در دهه ی اول فعالیت خود هستند به نسبت شرکت های دارای قدمت بسیار بیشتر است، انتظار می رود سطح رقابت در مناقصات با ارزش ریالی متوسط نیز بسیار بالا باشد.

به گزارش ویرلن؛ با توجه به اینکه بصورت متوسط و روزانه بیشن 400 الی 500 آگهی مناقصه در سطح کشور و عمدتاً توسط دستگاه های اجرایی منتشر می شود، دستیابی به بیشترین اطلاعات می تواند امکان و شانس حضور در مناقصات را جهت شرکت های تازه تاسیس افزایش دهد. بهترین مرجع برای دریافت اطلاعات بروز و جامع، وب سایت ها و در واقع، پایگاه های مناقصات هستند که عمدتاً توسط بخش خصوصی مدیریت می شوند. اشتراک بسته های خبری پایگاه مناقصات که عموماً نیز بر بستر الکترونیک فعالیت می کنند، هزینه های مالی زیادی را در بر ندارد ولی به شرکت های تازه تاسیس این امکان را می دهد که به مجموعه ای از اطلاعات معاملات منطبق بر توانمندی های خود، دسترسی داشته باشند.

نحوه ی استفاده از وب سایت مناقصات

در صورت اشتراک بسته های خبری وب سایت مناقصات، حداقل دو امکان جدید برای شرکت های تازه تاسیس فراهم خواهد شد. امکان اول، رصد و شناسایی مناقصه های منطبق بر شرایط و توانمندی های شرکت هاست که منجر به شرکت در مناقصه ی مذکور خواهد شد. امکان دوم نیز که ارزشی کمتر از حالت اول ندارد، شناسایی سفارشات و یا پروژه هایی ست که شرکت های نوپا بصورت مستقیم شرایط شرکت در آنها ندارند ولی می توانند در قالب مشارکت (مستقیم و یا غیرمستقیم) با شرکت های احراز صلاحیت شده، سهمی در اجرای آنها داشته باشند.

همچنین باید در نظر داشت شرکت های تازه تاسیس عموماً می توانند تغییراتی را در زمینه های فعالیت خود و با سهولت بیشتر به نسبت شرکت های قدیمی اعمال نمایند. مجموعه اطلاعاتی که در وب سایت مناقصات و یا پایگاه های مناقصات وجود دارد می تواند نقشه راه مناسبی را در قالب برنامه های میان مدت شرکت های نوپا به تصور بکشند. بعنوان مثال، شرکتی که در زمینه ی تجهیزات مخابراتی قصد فعالیت دارد، با بررسی موضوعات معاملات برگزار شده می تواند  زمینه ی فعالیت خود را بر روی تجهیزات خاص و یا حوزه های تخصصی تر متمرکز نماید. لازم به ذکر است، پایگاه اطلاع رسانی مناقصات ارتباط گستران هزاره بعنوان سایت مرجع توانسته است کمک شایانی را در این خصوص به شرکت های نوپا ارائه نمایید.

فرصت هایی که در قالب مزایده تعریف می شوند

از شرکت های تازه تاسیس، عموماً انتظار نمی رود در حوزه ی مزایدات ورود نمایند. با اینحال، اگر زمینه ی فعالیت شرکت ها به نوعی مرتبط به مزایدات باشد امکان دریافت بسته های خبری اطلاعات مزایده ها نیز از طریق وب سایت مناقصات و یا پایگاه های مناقصات وجود خواهد داشت. فرصت های حوزه ی مزایدات، بخصوص در زمینه ی خرید تجهیزات ماشین آلات صنعتی و یا کارگاهی، می تواند منجر به افزایش قابلیت و توانمندی شرکت های تازه تاسیس و با صرف هزینه های کمتر گردد. همچنین امکان معرفی ماشین آلات و تجهیزاتی که از طریق مزایده و با قیمت پایینتر از قیمت بازار خرید شده اند، در رزومه ی شرکت منجر به افزایش شانس عبور از ارزیابی فنی و بازرگانی خواهد گردید.

 منبع : اخبار برند ارتباط گستران هزاره