امروزه بازاریابی از همیشه دشوارتر شده است، زیرا مصرف کنندگان به معنای واقعی کلمه با انواع پیام‌ها و پیشنهادات تبلیغاتی بمباران می‌شوند. بنابر تحقیقات انجام شده 90% اطلاعات و محتوایی که در حال حاضر در جهان وجود دارد تنها ظرف دو سال گذشته تولید شده و تقریبا هر ماه 70 میلیون پست فقط توسط کاربران وردپرس تولید می‌شود. چنین شتابی درک متفاوتی از بازاریابی را ایجاد می‌کند که به تکنیک ها و ابزارهای خاصی نیاز دارد.

در این مقاله سعی داریم شما را با بازاریابی یا مارکتینگ و تکنیک های آن و همچنین ابزاری که به اجرایی شدن استراتژی بازاریابی کمک می‌کند یعنی نرم افزار CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری آشنا کنیم.

 

بازاریابی Marketing چیست؟

بازاریابی (Marketing) فرآیند جذب مشتری یا مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات شما است. کلمه کلیدی در این تعریف فرآیند است و به این معناست که بازاریابی شامل یک روند است که تحقیقات، تبلیغ، فروش و توزیع محصولات یا خدمات شما را در بر می‌گیرد. مردم اغلب نمی‌دانند بازاریابی چیست و آن را با فروش یا تبلیغات برابر می‌دانند، در حالی‌ که فرق بازاریابی با فروش و تبلیغات این است که اینها تنها بخشی از فرآیند بازاریابی است. مفهوم بازاریابی بسیار گسترده است و شامل همه استراتژی‌هایی است که به یک کسب و کار کمک می‌کند تا به اهداف خود برسد.

 

بازاریابی برای کسب و کار شما چه مزایایی دارد؟

بازاریابی می‌تواند تاثیرات چشمگیر و گسترده‌ای در کسب و کار شما داشته باشد، اما بگذارید به چند نمونه از مهم‌ترین مزایای آن بپردازیم.

• شناخته شدن شما

بازاریابی نه تنها باعث می‌شود افراد با محصولات و خدماتی که شما ارائه می‌دهید آشنا شوند، بلکه باعث می‌شود مشتریان شما تبدیل به مشتریان وفادار شده و در شبکه‌های اجتماعی از شما تعریف کنند. این سیر یک نتیجه مهم دارد، نام شما در ذهن مخاطبین ماندگار خواهد شد و این شروعی برای برند شدن شما است. بازاریابی مستقیما در برندینگ شما تاثیر دارد.

 

• افزایش بازدید سایت

هرچقدر تعداد بازدیدکنندگان سایت شما افزایش پیدا کند می‌توانید مشتریان واجد شرایط‌ تری را به سمت کسب و کار خود جذب کنید. اصول بازاریابی و استراتژی‌های آن به شما در این امر کمک بسیاری می‌کند.

• افزایش درآمد

بازاریابی اگر به شکل اصولی و درست انجام شود تاثیر مستقیمی بر افزایش درآمد شما خواهد داشت. یک استراتژی بازاریابی حرفه ای با انواع روش‌ها مانند ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی، تمرکز بر سئو سایت، تولید محتوا و .. می‌تواند به شما در رسیدن به این هدف کمک کند.

• کاهش هزینه‌ها

استراتژی‌های موفق بازاریابی، با شناخت درست بازار هدف و انجام طرح‌های دقیق باعث می‌شوند هزینه‌های کسب و کارها به صورت محسوسی کاهش پیدا کند.

 

• ایجاد اعتماد

بازاریابی موفق سبب ایجاد اعتماد در مشتریان خواهد شد و این اعتماد باعث می‌شود مشتریانتان شما را به دیگران معرفی کنند. این اتفاق که به آن بازاریابی دهان به دهان WOM گفته می‌شود، هنوز یکی از موثرترین راهکارهای تبلیغاتی محسوب می‌شود.

 

6 اصل اساسی در بازاریابی

1- مشتریان خود را بشناسید

اشتباه بزرگی است اگر فکر کنید هر فردی می‌تواند خریدار محصول شما باشد. شما باید در مورد مشتریان خود اطلاعات کافی داشته باشید و بدانید آنها چه کسانی هستند، چه نیازهایی دارند، چه پرسش‌هایی در ذهنشان می‌گذرد، نقطه درد آنها چیست و چگونه برای خرید ترغیب می‌شوند. دانستن این موارد به شما کمک می‌کند یک پیام بازاریابی موثر ایجاد کنید که برای جامعه هدف شما کاملا سودمند و قانع کننده است.

برای شناخت مشتریان می‌توانید از اطلاعات مشتریان فعلی‌تان استفاده کنید. همچنین باید یک پرسونای مخاطب ایجاد کنید تا بتوانید مشتریان ایده آل بیشتری را جذب کسب و کار خود کنید. این پرسونا به شما می‌گوید که چگونه، چه موقع و در کجا با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنید.

 

2- رقبا را زیر نظر بگیرید

برای تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق همیشه باید مراقب رقیبانتان باشید. باید بدانید کسی که در تاریکی جلو می‌رود بازی را باخته است. یک استراتژی بازاریابی موفق وابسته به شناخت بازار است.شما باید بدانید رقیبانتان چه کسانی هستند و تلاش‌های شما در مقایسه با آنها در کجا قرار دارد. آگاهی از فعالیت رقبا می‌تواند به شما ایده‌های نو بدهد و نقاط ضعف و قدرتتان را پررنگ کند.

3- بر ارزش پیشنهادی خود تاکید کنید

اگر تفاوتی بین شما و رقبایتان وجود نداشته باشد، هیچ دلیلی ندارد که خریدار مجبور شود با شما کار کند. ارزش پیشنهادی شما آن چیزی است که در فضای بازار شما را از دیگران متمایز می‌کند. خوب فکر کنید محصولات یا خدمات شما چه ویژگی منحصر به فردی دارد؟ و سپس سعی کنید با تاکید بر این ویژگی و مزیت رقابتی خود استراتژی بازاریابی خود را تدوین کنید.

 

4- قدرت مشتریان موجود را دست کم نگیرید

بسیاری از بازاریابان بیشترین وقت خود را صرف جذب مشتریان جدید می‌کنند. این در حالی است که مطالعات نشان داده به دست آوردن مشتری جدید 5 برابر بیشتر از فروش به مشتریان قدیمی هزینه دارد و از طرفی احتمال فروش به مشتریان قدیمی به صورت محسوسی بیشتر از احتمال فروش به مشتریان جدید است. این آمار نشان می‌دهد شما نباید پس از خرید از بازاریابی دست بکشید.

شما می‌توانید انواع طرح‌های خلاقانه را برای ایجاد فرصت فروش مجدد به مشتریان قبلی‌تان به کار ببندید. از آنجا که این مشتریان شما را می‌شناسند طبیعتا به شما اعتماد دارند و این احتمال موفقیت شما در فروش را افزایش می‌دهد. همچنین این مشتریان قدیمی سرمایه‌ای برای بازاریابی دهان به دهان هستند.

5- تولید محتوا را جدی بگیرید

تاثیر ایجاد محتوای ارزشمند و قابل اشتراک گذاری در بازاریابی (مارکتینگ) بر هیچکس پوشیده نیست. یک بازاریاب موفق به یک نوع محتوا بسنده نمی‌کند، شما می‌توانید از انواع محتوا مانند محتوای متنی، ویدیویی، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگراف‌ها، وبینارها و ... استفاده کنید. به وسیله انواع این محتوا شما می‌توانید مشتریان بالقوه خود را آموزش داده و از این طریق اعتماد آنها را جلب کنید.

بسیاری از بازاریابان در برابر ایجاد محتوای متفاوت، سرسختی عجیبی دارند، اما باید بدانید اگر محتوای شما به شکل یکنواخت تولید شود به تدریج مخاطبان خود را از دست خواهید داد، بنابراین سعی کنید محتوای خاص و خلاقانه تولید کنید به نحوی که برجسته باشد و در بازار شما سر و صدا ایجاد کند.

 

6- مشتریان را تقسیم بندی کنید

ارتباط هدفمند و ویژه با مشتریان بسیار موثرتر از یک ارتباط عمومی است. افرادی که در پایگاه داده‌های شما به عنوان مشتری ثبت شده‌اند ویژگی‌های متفاوتی دارند. یک بازاریاب موفق با پرسیدن سوالات صحیح و یا بر اساس اهداف خود مشتریان را در گروه‌های مختلف تقسیم بندی می‌کند.

یک بازاریاب حرفه‌ای با استفاده از این تقسیم بندی استراتژی‌ها و برنامه‌های خاصی برای هر گروه در نظر می‌گیرد و به این شکل اثر بخشی فعالیت‌های بازاریابی خود را چند برابر می‌کند.

 

7- از آمار و داده ها چشم برندارید

بازاریابی موفق مبتنی بر آمار و گزارشات است. همیشه به آمارها نگاه کنید و عملکرد خود را مورد سنجش قرار دهید. این آمار در چشم یک بازاریاب حرفه‌ای تنها عدد و رقم نیست بلکه آینه ایست از فعالیت‌های انجام گرفته و نقشه ایست که مسیر آینده را نشان می دهد.

مطالعه‌ آمار می‌تواند دید مناسبی از رفتار مشتریان و بهترین شیوه تعامل با آنها به شما ارائه کند. در اینجا چند نمونه از آمار مهمی که شما باید به عنوان یک بازاریاب حرفه‌ای به آن توجه کنید بیان شده است:

1- نرخ باز شدن ایمیل در بازاریابی ایمیلی

2- نرخ بازدهی تبلیغات

3- نرخ بازدهی CTA (فراخوان اقدام به عمل در وبسایت)

4- نرخ دانلود مطالب در وبسایت

پس از به دست آمدن این آمار نوبت به تجزیه و تحلیل می‌رسد. برای مثال در این زمان باید ریشه‌ یابی کنید چرا به اهدافی که مد نظر داشته‌ اید نرسیده‌ اید، یا به چه دلیل محتوایی خاص نتیجه خوبی داشته است. این بررسی‌ها را ادامه دهید و بعد از کشف علت به سراغ یک اقدام مناسب بروید.

 

نقش CRM در بازاریابی

یک نرم افزار CRM علاوه بر فروش، در بازاریابی نیز می‌تواند بسیار موثر باشد. در ادامه شما می‌توانید با چند نمونه از مزایای CRM در بازاریابی آشنا شوید.

طراحی کمپین های تبلیغاتی موثر با استفاده از بانک داده مشتریان

یکی از بزرگترین مزایای نرم افزار CRM ثبت اطلاعات مشتریان است. واحد بازاریابی شما می‌تواند از طریق داده‌هایی که از مشتریان در این نرم افزار ثبت شده کمپین های مختلفی را طراحی کند. این اطلاعات، شناخت خوبی از مشتریانتان ایجاد کرده و به شما امکان می‌دهد استراتژی‌های بازاریابی متنوعی را برای فروش به مشتریان قدیمی ایجاد کنید. این کمپین‌ها که مبتنی بر شناخت مشتری هستند معمولا اثربخشی بسیاری دارند. در نرم افزار CRM دیدار Didar ) ) این اطلاعات در پرونده مشتریان ثبت می‌شود و در هر زمان به راحتی قابل دسترسی است.

 

بازاریابی هدفمند با گروه بندی مشتریان

همانطورکه می‌دانید تقسیم بندی مشتریان یکی از مهم ترین اصول بازاریابی ست. بدون دسته بندی مشتریان نمی‌توان یک استراتژی بازاریابی هدفمند ایجاد کرد. از طریق نرم افزار CRM دیدار شما می‌توانید به راحتی و به شیوه‌های مختلف مشتریانتان را گروه بندی کنید و از این طریق استراتژی‌های بازاریابی خاصی برای مشتریان مهم یا ویژه خود در نظر بگیرید.

کاهش هزینه تبلیغات با گزارشات شیوه آشنایی

یکی از مهمترین مزایای سی ار ام دیدار در بازاریابی امکان اطلاع از میزان اثربخشی تبلیغات است. یک تیم بازاریابی به راحتی و از طریق بخش گزارشات CRM می‌تواند به آسانی اطلاعات مفیدی در مورد تبلیغات خود به دست آورد. این اطلاعات، از تبلیغات اشتباه جلوگیری کرده و هزینه‌های بازاریابی را به صورت محسوسی کاهش می‌دهد.

 

سخن آخر

بازاریابی در دنیای فروش نوین بیشتر یک هنر محسوب می‌شود. در بمباران اطلاعاتی امروزی کسی موفق است که خیابانهای یک طرفه پیام های بازاریابی را به گفتگوی دو طرفه و معنادار بین فروشنده و خریدار تبدیل کند. در این بین نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری همانطور که از نامش پیداست به شماکمک می‌کند تا به صورت موثرتر و شخصی سازی شده با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، نیازهایشان را پیش بینی کرده و با دانستن آنچه می‌خواهند و دوست دارند کمپین‌های بازاریابی خود را هدفمند ایجاد کنید. در واقع نرم افزار CRM و امکاناتی که به تیم بازاریابی شما می‌دهد می‌تواند راه میانبری بین شما و اهداف فروشتان باشد.